پلان کسب و کار

پلان کسب و کار

اساساً برای درخواست در ویزای سرمایه گذاری یک پلان کسب و کار نوشته می‌شود تا بتواند ایالت یا سازمانی را برای انجام سرمایه گذاری در آن کشور متقاعد کند. شاید شما نیز مانند اکثر صاحبان کسب و کار کوچک، تا به حال هرگز یک پلان کسب و کار رسمی ننوشته باشید و اینک برای تکمیل درخواست سرمایه گذاری خود با مرحله ی نسبتا دشوار نوشتن پلان کسب و کار روبرو هستید. اساسا داشتن یک پلان کسب و کار منسجم می تواند یکی از مهم ترین دلایل رد یا پذیرش نهایی درخواست سرمایه گذاری شما باشد. به همین دلیل دراین مقاله سعی کردیم توضیح دهیم نحوه ی نوشتن پلان کسب و کار خوب چیست و اصولا پلان کسب و کار باید دارای چه ویژگی هایی باشد. به یاد داشته باشید که ارزش طراحی پلان کسب و کار به پروسه و روند آن است نه نوشته ی نهایی ای که تحویل می دهید.

پلان كسب و كار نشان دهنده چيست؟

آماده كردن يك پلان كسب و كار نتيجه ی نهايی روند طرح ريزی نيست، بلكه تحقق طرح، هدف نهايی است. با اين وجود نوشتن پلان يك مرحله ی ميانی بسیار مهم است. پلان نشان می دهد كه به منظور يك كسب و كار محرز، بررسی های دقيق در ايجاد كسب و كار انجام شده است و برای راه اندازی آن كارآفرين، وظيفه اش را انجام داده است.

نوشتن طرح یا پلان کسب و کار به دلايل زير لازم است:

1. نشان می دهد که مالک درباره ی آن کسب و کار و اهدافش و میزان سرمایه ی مورد نیاز آن به دقت فکر کرده است
2. بررسی کنندگان پلان را متقاعد می کند که سرمایه گذاری در این کسب و کار عملی و منطقی خواهد بود
3. با فرض خوب نبودن ایده ی کسب و کار، بهتر است در همین مرحله ی برنامه ریزی مشخص شود که آیا این کسب و کار سود ده خواهد بود یا نه تا این که سرمایه ای از دست برود یا پروژه ای به شکست منتهی شود.

در ابتدای این مقاله ذکر این نکته ضروری به نظر می رسد که در بخش پلان کسب و کار شما قرار است یک نوشته ی ۱۰۰۰ کلمه ای تا نهایت ۱۵۰۰ کلمه ای تهیه کنید پس دقت بفرمایید که نکات ارائه شده در این مقاله در واقع برای ایجاد ایده و دانستن این که چه مطالبی را می توانید در هر بخش بیان کنید تهیه شده است و در واقع این مقاله می تواند شما را در نوشتن هر دو نوع پلان کسب و کار کوتاه یا بلند یاری کند.

فاکتور های امتیاز درپلان کسب و کار در ایالت بریتیش کلمبیا

یکی از مواردی که شما نیازمند نوشتن یک پلان کسب و کار مختصر هستید بخش پایانی درخواست سرمایه گذاری در ایالت بریتیش کلمبیا می باشد که فاکتور های امتیاز درپلان کسب و کار مطابق با موارد ذکر شده در راهنمای سال ۲۰۱۷ این ایالت به سه بخش اصلی تقسیم می شود که حداکثر امتیاز قابل کسب از این بخش ۸۰ امتیاز می باشد.

هر یک از بخش های بالا نیز خود به بخش های جزئی تری تقسیم میشوند که به شرح زیر است:

الف. قابلیت زیسن یا کارایی تجاری (Commercial Viability)

• قابلیت انتقال مهارت ها (Transferability of Skills)

• منافع اقتصادی (Economic Benefits)

و سپس در بخش دیگری می خوانیم که پلان کسب و کار یا طرح کسب و کار باید سند نوشته شده ای در حدود ۱،۰۰۰ تا ۱،۵۰۰ کلمه باشد و باید به موارد زیر پاسخ داده باشد:

1. توصیف کسب و کار و عملکرد آن (description of business and its operations)
2. آنالیز و تحلیل رقابتی (competitive analysis)
3. توضیح جزئی تر درباره سرمایه گذاری ها و دلایل منطقی برای اقلام عمده ی سرمایه گذاری (elaboration of proposed investments, and rationale for major investment items)
4. منابع انسانی شامل مشاغل ایجاد شده و جزئیات نگهداری (human resources, including job creation/maintenance details)
5. مجموعه ی مهارت ها و تجربه ی کاندیدا و یک ارزیابی از اجرایی بودن کسب و کار تحت مدیریت خود فرد؛ (your skill set and experience and an assessment of business viability under your management)
6. نقش پیشنهادی خود کاندیدا در کسب و کار (your proposed role in the business)
7. فعالیت های مورد نیاز (due diligence activities)
8. عوامل خطر بالقوه (potential risk factors)

حال بر مبنای اطلاعات ارائه شده در بالا به نظر می رسد که می توان برای سه بخش اصلی یک پلان ساختاری به شرح زیر را ارائه داد:

ساختار پیشنهادی برای پلان کسب و کار

الف. قابلیت زیسن یا کارایی تجاری

الف. ۱٫ خلاصه ی اجرایی (Executive Summary)

الف. ۲٫ مدل کسب و کار جدید یا طرح  بهبود / توسعه

الف. ۳٫ توصیف کسب و کار و عملکرد آن (description of business and its operations)

الف. ۴٫ چگونگی بازار، آنالیز و تحلیل رقابتی (competitive analysis)

الف. ۵٫ نکته / مزیت فروش منحصر به فرد

الف. ۶٫ فعالیت های مورد نیاز (due diligence activities)

الف. ۷٫ تکنولوژی

الف. ۸٫ توضیح درباره ی سرمایه گذاری و دلایل اصلی اقلام عمده ی آن و پیش بینی هزینه ها

الف. ۹٫ درصد مالکیت کسب و کار پیشنهادی

الف. ۱۰٫ نقش پیشنهادی خود کاندیدا در کسب و کار (your proposed role in the business)

الف. ۱۱٫ عوامل خطر بالقوه (potential risk factors)

ب. قابلیت انتقال مهارت ها

ب. ۱٫ مجموعه ی مهارت ها و تجربه ی کاندیدا و یک ارزیابی از اجرایی بودن کسب و کار تحت مدیریت خود فرد

ب. ۱٫ ۱٫ داشتن (تنها) تجربه ی کسب و کار و بیزینس

ب. ۱٫ ۲٫  داشتن (تنها) تجربه ی کار

ب. ۲٫ مهارت زبانی (نمره ی اضافی)

ج. منافع اقتصادی

ج. ۱٫ شناسایی یک عامل کلیدی و / یا سود اقتصادی قابل توجه

ج. ۲٫ منابع انسانی شامل مشاغل ایجاد شده و جزئیات نگهداری

ج. ۳٫ محل قرارگیری کسب و کار بر اساس منطقه های سکونتی و جمعیتی بریتیش کلمبیا

اینک به بررسی هر یک از این بخش ها به شکل جداگانه خواهیم پرداخت.

الف. قابلیت زیسن یا کارایی تجاری

الف. ۱٫ خلاصه ی اجرایی (Executive Summary)

خلاصه ی اجرایی شما باید نمایی کلی از این موارد باشد: پلان کسب و کار شما، اهداف کلیدی کسب و کار و طرح آن، ساختار مالکیت، تیم مدیریت، محصول یا خدماتی که ارائه خواهید داد، بازار(های) هدف، مزیت های رقابتی، استراتژی بازاریابی، و خلاصه ای از پیش بینی های مالی و تاریخ های اصلی انجام کارهای اصلی. اما توجه کنید که بهتر است خلاصه ی اجرایی آخرین چیزی باشد که می نویسید. هر پاراگراف باید خلاصه ای از جزئیات بیشتر از بخش مرتبط پلان باشد.

خلاصه اجرایی راهروی ورودی شما به پلان کسب و کار است. اینجا جایی است که باید توجه خواننده خود را جلب کنید و اجازه دهید آن ها آنچه را که شما می خواهید انجام دهید بدانند و برای خواندن بقیه ی متن ترغیب شوند. سعی کنید از نوشتن زیاد در این بخش پرهیز کنید چرا که امروزه همه ی متخصصان یک پلان خلاصه شده ولی دقیق را ترجیح می دهند.

اساسا اولین پاراگراف باید درباره ی این موضوع باشد که طرح شما و پلان آن کلا درباره ی چیست. بعد از آن باید نکات خیلی مهم هایلایت شود مانند فروش و سودی که پیش بینی می کنید، واحدهای فروش، میزان سوددهی، و کلیدهای اصلی موفقیت. مثلا در اینجا می توان یک نمودار از پیش بینی نکات برجسته ی فروش، سود ناخالص (قبل از بهره و مالیات) برای سه سال آینده را قرار داد که االبته باید این چارت و اعداد آن را مختصرا توضیح دهید. پس از آن باید اهداف اصلی خود را بیان کنید (بهتر است در لیستی که شماره خورده قرار دهید)، و بعد رسالت شما و مسیرهای رسیدن به موفقیت (به طور مثال: چه چیزی کسب و کار شما را از سایر رقبایتان متمایز می کند).

به طور کلی این بخش می تواند شامل موارد زیر باشد:

• توضيح مختصری در مورد كسب‌ و كار و معرفی محصول توليدی يا خدمات قابل ارائه: مثلا محصول تولیدی آن و بازاری که این محصول در آن عرضه خواهد شد. باید دقیقا بگویید چه چیزی به چه کسانی فروخته خواهد شد و اینکه محصول شما چه ویژگی رقابتی ای خواهد داشت.
• بازار کار موجود و میزان تقاضا
• رقبای اصلی موجود
• ميزان نيازهای مالی: به شکل واضحی بیان کنید که سرمایه ی لازم برای شروع این کسب و کار و ادامه و توسعه ی آن چقدر است. و بیان کنید که سرمایه ی آورده ی شما به چه صورت استفاده خواهد شد.
• ویژگی های مالی: نکات برجسته ی مهم مالی کسب و کار از جمله فروش، سود، جریان های نقدی و بازگشت سرمایه گذاری را مختصرا توضیح دهید.
• موقعیت کسب و کار در حال حاضر: اطلاعات مربوطه در مورد شرکت، شکل قانونی و عنوان آن، زمان تاسیس، صاحبان اصلی و پرسنل کلیدی
• دستاوردهای اصلی: بیان جزئیات هر گونه تحولات در درون شرکت که برای موفقیت کسب و کار ضروری است. دستاوردهای عمده عبارتند از اختراع ثبت شده، نمونه های اولیه، محل یک امکانات، هر گونه قرارداد بسیار مهم که برای توسعه محصول باید در نظر گرفته شود، و یا نتایج حاصل از هر گونه تحقیقات بازاریابی که انجام شده است.

الف. ۲٫ مدل کسب و کار جدید یا طرح  بهبود / توسعه

 بررسی اجمالی کسب و کار (Business Overview)

در بررسی اجمالی، جزئیاتی در مورد تاریخچه، چشم انداز کسب و کار شما و / یا ماموریت واهداف آن را بیان کنید. در این بخش نکات اصلی مربوط به نوع و یا مدل کسب و کارتان و دیدگاه خودتان را نسبت به کسب و کار شرح دهید. و به یاد داشته باشید که خواننده شما را نمی شناسد بنابراین باید به وضوح و بدون کلمات اختصاری و اصطلاحات مخصوص به صنف کاریتان بنویسید.

شرح کسب و کار می تواند شامل موارد زیر باشد:

• چشم انداز یا همان Vision: يك تصوير ذهنی از کسب وکار در آينده و به شکل بلند مدت است. در واقع چشم انداز وضعيت و موقعيت شرکت را در محيط آينده آن تعريف مي كند. به طور مثال : بیل گیتس می گفت: کامپیوتری به روی هر میز و در هر خانه (A computer on  every desk and in every home).
• ماموريت (رسالت و یا همان Mission): فلسفه ی وجودی کسب و کار شماست. رسالت يك مؤسسه در واقع، منظور اساسی و منحصر به فردی است كه آن مؤسسه را از مؤسسات مشابه متمايز می سازد و دامنه ی عمليات آن را تعيين می كند. رسالت یک کسب و کار جهت گيری آن را در آينده برای تحقق  چشم انداز تعريف شده مشخص می كند.
• اهداف: مقاصد ويژه و قابل اندازه گيری كه به دنبال رسيدن به آن ها هستيد.
• استراتژی ها: چگونه اين كسب وكار در بلند مدت راه اندازی و اداره می شود و رشد خواهد كرد.
• برنامه ها: كارهای مشخصی كه بايد انجام پذيرند تا به اهداف خود برسيد.

الف. ۳٫ توصیف کسب و کار و عملکرد آن (description of business and its operations)

شرح یا توصیف کسب و کار معمولا با یک توضیح کوتاه از آن صنعت آغاز می شود. هنگامی که توصیف صنعت را انجام می دهید در مورد چشم انداز کنونی و همچنین فرصت های آینده آن نیز بحث کنید. شما همچنین باید اطلاعاتی را در مورد بازارهای مختلف در صنعت، از جمله محصولات یا تحولاتی که از آن بهره مند خواهید شد و یا به شکل منفی کسب و کار شما را تحت تاثیر قرار خواهند داد فراهم کیند. تمام مشاهدات خود را بر مبنای داده های قابل اعتماد ارائه دهید چرا که می خواهند بدانند که چگونه باید به اطلاعات شما اعتماد کنند، و این که این سرمایه بر اساس مفروضات یا حدس و گمان ها در معرض خطر نیست.

بررسی اجمالی صنعت (Industry overview)

این بخش در واقع فرصت شما برای نشان دادن و اثبات زنده بودن کسب و کار شماست که به بحث در مورد ویژگی های خاص محصول یا خدمات ارائه شده توسط شما پیش بینی اندازه و رشد صنعت شما، بازارهای کلیدی درون این صنعت، و این که چگونه مشتریان محصولات و یا خدمات شما را خواهند خرید است، و پیش بینی این که چگونه این محصولات یا خدمات در بازارهدف مورد استقبال قرار خواهد گرفت، می پردازد.

هنگام توصیف کسب و کار ، اولین چیزی که شما نیاز به تمرکز بر آن دارید ساختار(Structure) آن است. منظور ما از ساختار نوع عملیات (Operation) است، به عنوان مثال عمده فروشی، خرده فروشی، خدمات غذایی، تولید و یا خدمت. همچنین بیان کنید که آیا کسب و کار شما جدید است یا در حال حاضر تاسیس شده است.

علاوه بر ساختار، شکل قانونی آن نیز باید بیان شود. مثلا این که کسب و کار به صورت مالکیت انحصاری، مشارکت و یا شرکت است، و این که مدیرانش چه کسانی خواهند بود و آن افراد برای کسب و کار چه خواهند کرد.

همچنین لازم است ذکر کنید که محصولات را به چه کسانی خواهید فروخت، چگونه محصول توزیع خواهد شد، و سیستم های پشتیبانی از کسب و کار چه خواهد بود. پشتیبانی ممکن است در قالب تبلیغات و خدمات به مشتریان باشد.

محصولات و خدمات (Products and Services)

هنگامی که کسب و کارتان راشرح دادید، باید به توصیف محصولات و یا خدمات خود بپردازید. توضیحات محصول باید به اندازه کافی کامل باشد تا به خواننده ایده ی روشنی از مقاصد شما بدهد. می توانید روی هر گونه ویژگی های منحصر به فرد و یا تغییرات ایجاد شده در محصول شما نسبت به موارد موجود در بازار تاکید کنید.

برنامه عملیاتی

• تعیین تکنولوژی تولید
• تعیین ظرفیت تولید
• شرح فرآیند تولید
• بررسی و انتخاب ماشین آلات
• تعیین تعداد ماشین آلات مورد نیاز
• بررسی و انتخاب روش و تجهیزات حمل و نقل داخلی
• برآورد موجودی ها
• برآورد امکانات جانبی
• برآورد نیروی انسانی مورد نیاز طرج

در این بخش می توان به هزینه های کلی لازم برای اجرایی کردن عملیت کسب و کار اشاره کرد:

هزینه های جانبی و غیر کاری (Overhead Expenses)

در این بخش حدود هزینه های غیر کاری برای پرسنل کل مجموعه بررسی می شود که می تواند شامل موارد زیر باشد:

هزینه ی سفر، تعمیر و نگهداری، اجاره ی تجهیزات، اجاره ی محل، تبلیغات و ارتقاء، تدارکات، خدمات رفاهی، بسته بندی و حمل و نقل، مالیات بر درامد، خدمات حرفه ای، بیمه، پرداخت وام، استهلاک

هزینه ی تجهیزات اصلی

علاوه بر هزینه های بالا باید هزینه ی خرید تجهیزات برای ادامه کار و نیز هزینه ی نگهداری یا خرید مجدد مواردی که فرضا عمر یک ساله دارند را هم محاسبه کرد. تجهیزات معمولا در سه گروه طبقه بندی می شوند: تجهیزات تست کردن، تجهیزات مونتاژ و تجهیزات بسته بندی.

هزینه ی کالاها

آخرین چیزی که در بخش عملیات و مدیریت لازم دارید جدول هزینه ی کالاهاست. مثلا در یک شرکت سازنده و تولیدی معمولا شامل سه بخش است:

1. مواد اولیه
2. کار
3. هزینه های جانبی

الف. ۴٫ نکته / مزیت فروش منحصر به فرد

در نشان دادن مزیت رقابتی کسب و کار خود بسیار تلاش کنید. به عنوان مثال بیان کنید که کسب و کار شما بهتر خواهد بود زیرا شما یک خط کامل از محصولات را عرضه می کنید در حالی که رقیب A یک خط کامل ندارد. شما خدمات پس از فروش ارائه می دهید اما رقیب B شما محصولاتی را که به فروش می رساند پشتیبانی نمی کند. و این که تجارت شما دارای کیفیت بالاتری است و شما بازگشت پول یا سرمایه را تضمین می کنید. یا مثلا رقیب C شهرت زیادی در فروش بهترین سیب زمینی سرخ کرده در شهردارد؛ اما شما می خواهید آن را با بهترین سس هزار جزیره ارائه دهید.

طراحی و پلان توسعه

هدف از بخش طراحی و پلان توسعه ارائه ی شرحی از طراحی محصول، و نمودار کردن توسعه ی آن در چارچوب تولید، بازاریابی و خود شرکت است، و نیز ایجاد یک بودجه بندی توسعه برای رساندن  شرکت به اهداف خود.

به طور کلی در بخش طراحی و پلان توسعه باید موارد زیر را پوشش دهید:

• توسعه ی محصول
• توسعه ی بازار
• توسعه ی سازمانی

اولین گام در فرایند توسعه تعیین اهداف برای طرح کلی توسعه است. از تجزیه و تحلیل بازار و رقابت، اغلب محصولات، بازار و توسعه سازمانی اهداف به آسانی آشکار خواهند شد. هر هدفی که تعریف می کنید باید ویژگی های خاصی داشته باشد. اهداف شما باید بر اساس یک دوره ی زمانی مشخص قابل دسترسی باشند، به طوری که در راستای موفقیت کسب و کار قرار گرفته، و اثر گذار بر شرکت بوده، و نیزعملی باشند.

اهداف برای توسعه ی محصول

اهداف توسعه ی محصول باید بر جنبه های فنی و هم بازار متمرکز باشند تا تیم توسعه ی شما بتوانند با توجه به آن ها فعالیت کنند.

وقتی اهدافتان تعیین شد و بررسی تخصصی بر آن صورت گرفت. باید مجموعه ای از وظایف رویه ای یا تکالیف کاری را برای هر بخش از پلان توسعه شکل دهید. رویه ها باید برای توسعه محصول، توسعه ی بازار و توسعه سازمان ارائه شوند. در برخی موارد، محصول و سازمان اگر لیست رویه ها به اندازه ی کافی کوتاه باشد می توانند با هم ترکیب شوند. رویه ها باید شامل نحوه اختصاص دادن منابع ، مسئول انجام هر هدف، و چگونگی تعامل همه چیز با هم باشد.

برنامه ریزی و هزینه ها

این یکی از عناصر مهم در طرح توسعه است. برنامه ریزی شامل تمام عناصر کار کلیدی و همچنین مراحلی که کالا باید طی کند تا به دست مشتری برسد می باشد. همچنین باید متناسب با باشد به طوری که بتوان هزینه ها را ردیابی کرد. اما هدف اصلی آن ایجاد فریم های زمانی برای اتمام تمام تکالیف و پهلوی هم گذاشتن آنها را در مراحلی که کالا باید از آن هاعبور کند می باشد. زمانی برنامه نوشته می شود، یک ستون برای هر وظیفه رویه ای اختصای دهید و در تاریخ شروع و تاریخ پایان و زمانی را که طول خواهد کشید مشخص کنید.

بودجه ی توسعه

در این بخش میتوان هزینه های لازم را برای موارد زیر معلوم کرد:

مواد اولیه، کارهای مستقیم، مخارج اضافی مانند مالیات و هزینه ی قبوض و غیره، حقوق و دستمزدهای کارکنان، بازاریابی و فروش، خدمات حرفه ای، هزینه  های مختلف و جانبی دیگر، تجهیزات عمده و اصلی

الف. ۵٫ چگونگی بازار، آنالیز و تحلیل رقابتی (competitive analysis)

استراتژی بازاریابی (Marketing Strategy)

در این جا شما بخش های بازار هدف و رقابت خود را توصیف می کنید و بیان خواهید کرد که چگونه محصولات و یا خدمات متمایزی را ارائه خواهید کرد، و پیشنهاد فروش منحصر به فرد محصولات و یا خدمات (USP) خود را بیان خواهید کرد.

در مورد قیمت گذاری و ارتقاء محصول و یا خدمات بحث کنید، از جمله این که چگونه برنامه های تبلیغاتی و توسعه ای شما هر یک از بخش های بازار هدف را جذب خواهد کرد. توضیح دهید که چگونه محصولات و یا خدمات شما فروخته خواهد شد (به عنوان مثال پشت ویترین مغازه، آنلاین، عمده فروشی)، و چرخه ی خرید بازارهای هدف شما چگونه خواهد بود.

طرحی از تاکتیک های بازاریابی سنتی و مدرن خود ارائه دهید، مانند نمایشگاه های تجاری، مطبوعات، بازاریابی رسانه های اجتماعی (به عنوان مثال فیس بوک، توییتر، و غیره)، کار شبکه ای، و رسانه های چاپی، و یا تبلیغات آنلاین و سپس هزینه های مرتبط با هر تاکتیک را نیز شامل کنید.

به طور مثال راه های تبلیغات موارد زیر می تواند باشد:

ساخت یک وب سایت برای کسب و کار، داشتن امکان فروش آنلاین و خدمات آنلاین برای مشتریان، استفاده از شبکه های اجتماعی و تبلیغ در آن ها، تهیه ی بروشورهای تبلیغاتی معرفی محصولات، داشتن روابط عمومی و رسانه ای، ساخت آرم یا لوگوی تبلیغاتی، برگزاری نمایشگاه و غیره برای معرفی محصول به مردم و نیز به توریست ها.

بايد اطلاعاتی در مورد خريداران بالفعل و بالقوه ی محصول، اندازه ی بازار، قيمت كالا يا خدمت، شبكه توزيع آن ارائه دهید.

تحقيقات بازار يابی را ممكن است خود كارآفرين يا يك مشاور تحقيقات بازار يابی انجام دهد.

با تجزیه و تحلیل اطلاعات جمع آوری شده با استفاده از تحقیقات بازاریابی می بایست برای سوالات زیر پاسخ هایی مناسب ارائه نمود:

1. استفاده كنندگان چه كسانی اند، كجا مستقرند، چه ميزان خريد می كنند، از چه كسی می خرند و چرا ؟
2. چگونه از تبليغات و آگهی استفاده می شود و كدام رويكرد مؤثرتر بوده است ؟
3. تحولات قيمت در بازار كدامند و چه كسی اين تحولات را به وجود آورده است و چرا؟
4. از ديد بازار چه محصولاتی رقباتی اند؟

5. كدام شبكه توزيع كالا نياز مصرف كنندگان را تأمين و چگونه عمل می كند؟
6. اهداف كلی شركت برای سال آتی و پنج سال بعدی چيست؟
7. توانايي های شركت كدامند؟ ضعفهای آن كدامند؟

انتخاب بازار هدف

گروهی خاص از مشتريان بالقوه كه در طرح بازاريابی فعاليت كارآفرينانه هدف اصلي محسوب می شوند.

برای انتخاب بازار می توان از معيارهای زير استفاده نمود:

• ویژگی های جمعیت شناختی
• ویژگی های رفتاری (روانشناختی)
• ویژگی های جغرافیایی و …

تجزیه و تحلیل تقاضای صنعت

ميزان تقاضای مرتبط با صنعت را معمولاً می‌توان از منابع منتشر ‌شده استخراج كرد.

اطلاع از رشد يا پسروی بازار، تعداد رقيبان جديد، و تغييرات ممكن در نيازهای مصرف‌كنندگان از جمله موضوع‌های مهمی است که به منظور تحقق كسب ‌وكار بالقوه كه حاصل فعاليت كارآفرينانه ی نوپاست بايد لحاظ شوند.

استراتژی های بازار

تعریف بازار شما

استراتژی های بازار نتیجه ی تجزیه و تحلیل بسیار دقیق بازار هستند. تجزیه و تحلیل بازار کارآفرین را وادار می کند تا با تمام جنبه های بازار هدف آشنا شده و از این طریق جلب سرمایه کند. تجزیه و تحلیل بازار هم چنین کارآفرین را قادر به قیمت گذاری، یافتن استراتژی های توزیع و استراتژی های تبلیغاتی خواهد کرد تا شرکت را به یک نهاد سودآور در فضای رقابتی تبدیل کند. علاوه بر این، نشانه ای از پتانسیل رشد در صنعت را فراهم میکند، و این به شما اجازه خواهد داد تا آینده ی کسب و کارتان را تخمین بزنید.

فرایند تجزیه و تحلیل بازار خود را با تعریف بازار از نظر اندازه، ساختار، چشم انداز رشد، روند و پتانسیل فروش آغاز کنید.

مجموع فروش کل رقبایتان می تواند یک برآورد نسبتا دقیق از پتانسیل کامل بازار به شما ارائه کند. هنگامی که اندازه ی بازار مشخص شد، گام بعدی تعریف بازار هدف است. بازار هدف، بازار کل را خلاصه تر می کند با تمرکز بر روی عوامل تقسیم بندی مانند عوامل جغرافیایی، ویژگی های مشتری و یا محصول گرایی. برای مثال، اگر توزیع محصول شما به یک منطقه جغرافیایی خاص محدود شود، پس از آن باید توضیح بیشتری از بازار هدف ارائه دهید تا منعکس کننده ی تعداد کاربران و یا فروش آن محصول در آن بخش جغرافیایی باشد.

هنگامی که جزئیات بازار هدف مشخص شد، باید بازار کل امکان پذیر در آینده ترسیم شود. این را می توان به طرق مختلفی انجام داد، اما بسیاری از برنامه ریزان حرفه ای بازار، با تمرکز بر روی عوامل تقسیم بندی محصول که شکاف موجود در بازار تولید را ترسیم می کند این کار را انجام می دهند.

باید توجه نمود که بازار محتمل (امکان پذیر) کل، بخشی از بازار است که می تواند به شرطی که تمام شرایط محیطی مناسب بوده و رقابت بسیار کمی وجود داشته باشد به دست آید واین در بسیاری از صنایع به همین راحتی امکان پذیر نیست. اغلب اوقات عوامل دیگری وجود دارد که بر سهم شما از بازار امکان پذیر یک کسب و کار، اثر می گذارد. این عوامل معمولا به ساختار صنعت، تاثیر رقابت ، استراتژی های نفوذ در بازار و رشد مداوم و میزان سرمایه ای که به منظور افزایش سهم بازار خود صرف می کنید گره خورده است.

 طراحی سهم بازار

دستیابی به یک طرح از سهم بازار برای پلان کسب و کار، بیشتر یک برآورد ذهنی است، که نه تنها فقط بر پایه ی تجزیه و تحلیل بازار بلکه بر توزیع رقابتی هدفمند، قیمت گذاری و استراتژی های تبلیغاتی استوار است. به عنوان مثال، حتی اگر تعداد قابل توجهی مصرف کننده ی محصول شما وجود داشته باشد باز هم شما باید بتوانید به آنها از طریق شبکه توزیع خود و با یک قیمت رقابتی دست یابید، و سپس به آنها اطلاع دهید که این محصول در دسترس بوده و جایی که آن ها می توانند آن را بخرند را هم مشخص کنید. این که شما چقدر بتوانید به شکل موثری به اهداف توزیع، قیمت گذاری و اهداف تبلیغاتی خود برسید درنهایت سهم شما را از بازار مشخص خواهد کرد.

برای یک پلان کسب و کار، شما باید قادر به برآورد سهم بازار در طولانی مدت باشید. به منظور نشان دادن سهم بازار در قاب زمان پلان کسب و کار، باید دو عامل را در نظر بگیرید:

1. رشد صنعت که تعداد کل کاربران را افزایش خواهد داد. اکثر پیش بینی ها حداقل از دو مدل رشد با تعریف سناریو های مختلف از فروش صنعت استفاده می کنند. این سناریوهای فروش صنعت باید بر پایه ی شاخص های پیشروی فروش در صنعت باشند، که به احتمال زیاد شامل فروش کل صنعت، فروش بخشی از صنعت، اطلاعات دموگرافیک و تقدم تاریخی است.
2. تبدیل (تغییر رویه) کاربران از بازار امکان پذیر کل: این بستگی به چرخه ی فروشی مشابه با چرخه ی زندگی محصول دارد. که بر مبنای پنج مرحله ی مجزا است: کاربران اولیه پیشگام، کاربران اولیه، کاربران اکثریت اولیه، کاربران اکثریت اخیر و کاربران اخیر. با استفاده از نرخ تبدیل (تغییر رویه ی کاربران)، رشد بازار در جهت افزایش سهم بازار شما ادامه خواهد یافت.

توصیف بازار تنها یک مرحله از تحلیل شما از بازار خواهد بود. با استفاده از اطلاعاتی که بدست آوردید باید استراتژی هایی را طراحی کنید که به اهدافتان برسید.

 تثبیت موقعیت کسب و کار شما (Positioning)

هنگام بحث در مورد استراتژی بازار، به شکل اجتناب ناپذیری بحث درباره ی تثبیت موقعیت نیز مطرح می شود. استراتژی تثبیت موقعیت یک شرکت تحت تاثیر تعدادی از متغیرهاست که با انگیزه ها و نیازهای مشتریان هدف و همچنین اقدامات رقبای اصلی گره خورده است.

قبل از اینکه یک محصول را بتوان موقعیت دهی کرد، باید به چند سوال استراتژیک پاسخ دهید:

1. رقبای شما چگونه تثبیت موقعیت کرده اند؟
2. چه ویژگی های خاصی در محصول شما هست که در محصول رقبایتان نیست؟
3. محصول شما چه نیازهایی از مشتریان را برآورده می کند؟

هنگامی که به پرسش های استراتژیک بر اساس تحقیقات بازار پاسخ دادید، بعد از آن شما می توانید شروع به توسعه ی استراتژی موقعیت خود کرده و در پلان کسب و کار خود توضیح دهید. لازم نیست بیانیه ی موقعیت دهی برای پلان کسب و کار طولانی و با جزئیات کامل باشد. صرفا باید اشاره کند که دقیقا می خواهید محصول شما چگونه توسط مشتریان و در رقابت دریافت و فهمیده شود.

قیمت گذاری

این که محصول خود را چگونه قیمت گذاری کنید بسیارمهم است، زیرا اثر مستقیم بر موفقیت کسب و کار شما خواهد داشت. اگرچه استراتژی قیمت گذاری و محاسبات می تواند پیچیده باشد، اما قوانین اساسی قیمت گذاری بسیارساده هستند:

1. همه ی قیمت ها باید هزینه ها را پوشش دهند.
2. بهترین و موثر ترین راه کاهش قیمت فروش، کاهش هزینه هاست.
3. قیمت شما باید پویایی هزینه، تقاضا، تغییرات در بازار را منعکس کند و به رقابت شما پاسخ دهد.
4. قیمت باید طوری تعیین شود که اطمینان از فروش برقرار شود. تنها در مقابله به مثل با عملیات رقابتی قیمت ندهید. در عوض، قیمت را برای فروش تعیین کنید.
5. استفاده از محصولات، طول عمر (ماندگاری)، تعمیر و نگهداری و هدف استفاده (کاربرد) باید به طور پیوسته در نظر گرفته شود، و قیمت های هدف بر این اساس تنظیم شوند.
6. قیمت باید برای حفظ نظم بازار تنظیم شود.

روش های بسیاری برای قیمت گذاری در دسترس شماست:

• قیمت گذاری به علاوه ی هزینه (Pricing cost plus). به طور عمده توسط تولید کنندگان استفاده می شود، قیمت گذاری به علاوه ی هزینه مطمئن می سازد که همه ی هزینه ها، ثابت و متغیر، شامل شده و سپس درصد سود مورد نظر به دست آمده است.
• قیمت گذاری تقاضا (Demand pricing). توسط شرکت هایی استفاده می شود که محصول خود را از طریق انواع منابع دارای قیمت های متفاوت و بر اساس تقاضا به فروش می رسانند.
• قیمت های رقابتی (Compatative pricing). توسط شرکت هایی استفاده می شود که در حال ورود به بازاری هستند که در آن در حال حاضر یک قیمت ایجاد شده وجود دارد و افتراق یک محصول از دیگری در آن بسیار دشوار است.
• قیمت گذاری افزایش نرخ اجناس (Markup pricing). این روش به طور عمده توسط خرده فروشان استفاده می شود، آن ها با اضافه کردن سود مورد نظر خود به هزینه ی محصول قیمت را محاسبه می کنند. هر یک از روش های ذکر شده در بالا نقاط قوت و ضعف خود را دارد.

توزیع

توزیع، شامل کل روند حرکت کالا یا محصول از کارخانه به مصرف کننده ی نهایی است. نوع شبکه ی توزیعی که شما انتخاب می کنید به صنعت و اندازه ی بازار بستگی دارد. یک راه خوب برای تصمیم گرفتن در این زمینه تجزیه و تحلیل رقبا برای تعیین کانالی است که آن ها از آن استفاده می کنند، و سپس تصمیم بگیرید که آیا می خواهید از همان نوع از کانال استفاده کنید یا از یک جایگزینی که دارای مزیت استراتژیک خاصی باشد.

برخی از کانال های توزیع معمول عبارتند از:

• فروش مستقیم (Direct sales). موثرترین کانال توزیع این است که محصول خود را به طور مستقیم به دست مصرف کننده ی نهایی برسانید.
• فروش به OEM (تولید کننده تجهیزات اصلی). زمانی که محصول خود را به یک OEM بفروشید، آن ها آن را در محصول نهایی خود گنجانده ا و سپس به مصرف کننده ی نهایی خواهند داد.
• نمایندگان سازندگان (Manufacturer’s representatives). یکی از بهترین راه ها برای توزیع محصول، فروش آن به نمایندگان عامل است که مجموعه ای از محصولات مکمل را به فروش می رسانند.
• توزیع کنندگان عمده فروش (Wholesale distributors). با استفاده از این کانال، یک تولید کننده می تواند محصول خود را به یک عمده فروش بفروشد، که او نیز به نوبه ی خود آن را به یک خرده فروش و یا عامل دیگر برای توزیع بیشتر از طریق کانال به فروش می رساند تا زمانی که به دست مصرف کننده ی نهایی برسد.
• کارگزاران (Brokers). توزیع کنندگان شخص ثالث که اغلب به طور مستقیم از توزیع کننده یا عمده فروش خریداری کرده و به خرده فروشان و یا مصرف کنندگان نهایی می فروشند.
• توزیع کنندگان خرده فروشی (Retail distributors). توزیع محصول از طریق این کانال در صورتی که مصرف کننده ی نهایی محصول عموم مردم یا مصرف عمومی باشد مهم است.
• ارسال مستقیم (Direct Mail). فروش به مصرف کننده ی نهایی با استفاده از یک کمپین ارسال مستقیم

همانطور که قبلا هم ذکر شد، استراتژی توزیعی که شما برای محصول خود انتخاب می کنید بر پایه ی عوامل متعددی است که عبارتند از: کانال هایی که رقبایتان استفاده می کنند، استراتژی قیمت گذاری و منابع داخلی خودتان.

طرح توسعه

وقتی استراتژی توزیع مشخص شد، باید یک طرح ارتقاء و توسعه ایجاد کنید. استراتژی ارتقاء در ساده ترین شکل آن توزیع کنترل شده ی ارتباطات است که برای فروش محصول یا خدمات طراحی می شود. به منظور انجام این کار، استراتژی ارتقاء باید شامل هر ابزار بازاریابی مورد استفاده در تلاش های ارتباطی باشد. که شامل موارد زیر است:

• تبلیغات. شامل بودجه تبلیغاتی، پیام های خلاقانه و ابتکاری و حداقل برنامه های رسانه ای سه ماهه ی اول است.
• بسته بندی. به شرح استراتژی بسته بندی می پردازد. در صورت امکان، هرنوع برچسب، علائم تجاری و یا علائم خدماتی باید گنجانده شود.
• روابط عمومی. بیان استراتژی تبلیغاتی از جمله یک لیست از کارهای رسانه ای و نیزرویدادهای برنامه ریزی شده برای آینده.
• تبلیغات فروش. بیان استراتژی در جهت حمایت از فروش. این شامل شرح موارد بازاریابی موازی و همچنین یک برنامه از فعالیت های تبلیغاتی برنامه ریزی شده مانند فروش های ویژه، کوپن، مسابقه و جوایز است.

پتانسیل فروش

هنگامی که بازار مورد تحقیق و تجزیه و تحلیل قرار گرفت، نتیجه گیری هایی  برای چشم انداز کمی عرضه با توجه به پتانسیل موجود در کسب و کار باید صورت گیرد. اولین طرح ریزی مالی در پلان کسب و کار با استفاده از اطلاعات به دست آمده از تعریف بازار، موقعیت یابی محصول، قیمت گذاری، توزیع، و استراتژی های فروش باید شکل بگیرد. نمودار مدل فروش یا درآمد بالقوه ی محصول، و همچنین کسب و کار، در یک دوره ی زمانی مشخص را باید تعیین کرد.

اغلب پلان های کسب و کا، درآمد احتمالی تا سه سال آینده ی پروژه را مشخص می کنند، اگر چه جدیدا پیش بینی پنج ساله بسیار باب شده است. هنگام ساخت مدل درآمد برای پلان کسب و کار، معادله مورد استفاده برای نشان دادن میزان فروش نسبتا ساده است و شامل تعداد کل مشتریان و درآمد میانگین حاصل از هر مشتری است. در این معادله، “T” نشان دهنده تعداد کل مردم، “A” نشان دهنده درآمد متوسط هر مشتری، و “S” نشان دهنده طرح ریزی فروش است. معادله ی میزان فروش به شکل زیر است: (T)(A) = S

البته، عوامل دیگری نیز وجود دارد که شما باید از طریق مدل درآمد آن ها را ارزیابی کنید. از آنجا که مدل درآمد جدولی برای نشان دادن منبع برای همه ی درآمد است، هر بخش از بازار هدف که شکل متفاوتی دارد نیز باید در نظر گرفته شود. به منظور تعیین هر گونه تفاوت، استراتژی های مختلف مورد استفاده به منظور فروش کالا باید در نظر گرفته شود. همان طور که قبلا هم ذکر شد، این راهبردها شامل توزیع، قیمت گذاری و ارتقاء محصولات است.

تحلیل رقابتی

شناسایی و تجزیه و تحلیل رقابت

تجزیه و تحلیل رقابتی بیانیه ای از استراتژی کسب و کار و چگونگی ارتباط آن با رقابت است. هدف از تجزیه و تحلیل رقابتی تعیین نقاط قوت و ضعف رقبا در بازار، استراتژی هایی که شما را منحصر بفرد کند، موانعی که می تواند از ورود رقابت به بازار شما جلوگیری کند، و یافتن هر گونه نقطه ی ضعفی است که در چرخه توسعه محصول باشد.

اولین گام در یک تجزیه و تحلیل رقابتی این است که رقابت کنونی و بالقوه را شناسایی کنید. اساسا به دو روش شما می توانید رقبای خود را شناسایی کنید. اول این است که به بازار از نقطه نظر مشتری نگاه کنید و همه ی رقبای خود را با توجه به میزان خرید مشتریان گروهبندی کنید. روش دوم این است که رقبای خود را با توجه به استراتژی های مختلفی که رقبایتان دارند گروهبندی کنید تا انگیزه های آن ها را بیابید.

هنگامی که رقبای خود را گروه بندی کردید، می توانید شروع به تجزیه و تحلیل استراتژی های آن ها کنید و نقاط ضعف آنها را شناسایی کنید. این را می توان از طریق بررسی نقاط ضعف و قوت رقبای خود انجام داد. نقاط قوت و ضعف رقیب معمولا در وجود و عدم وجود  سرمایه های کلیدی و مهارت های مورد نیاز برای رقابت در بازار است.

برای تعیین این که دارایی کلیدی و یا مهارت لازم در یک صنعت چیست، دیوید آکر در کتاب خود، مدیریت استراتژیک بازار، پیشنهاد می کند که تلاش های خود را در چهار حوزه متمرکز کنید:

1. دلایل موفقیت شرکت های موفق و و نیز عدم موفقیت شرکت های ناموفق
2. محرک و انگیزه ی اصلی مشتری
3. هزینه های اجزای اصلی
4. موانع تحرک و پیشرفت صنعت

از طریق تجزیه و تحلیل رقبا ، شما همچنین خواهید توانست یک استراتژی بازاریابی مناسب ایجاد کنید که دارای آن مهارت یا مزیتی باشد که رقبای شما ندارند، که این مولد یک مزیت رقابتی متمایز و پایدار برای شما خواهد شد.

الف. ۶٫ فعالیت های مورد نیاز (due diligence activities)

در این بخش به شکل مختصر توضیح دهید که برای شروع عملیات کسب و کار چه کارهایی باید انجام دهید. عمليات و فعاليت‌هايی نظير موارد زير ممکن است در کسب و کار شما مورد نیاز باشد:

• عمليات ساختمانی و محوطه ‌سازی
• انعقاد قرارداد انتقال تكنولوژی
• اجرای تأسيسات الكتريكی و مكانيكی
• خريد دستگاه‌های تأسيساتی
• خريد ماشين‌آلات و تجهيزات توليدی ساخت خارج
• خريد ماشين‌‌آلات و تجهيزات توليدی ساخت داخل و مواردی از اين قبيل
• تهيه مواد اوليه
• راه‌اندازی آزمايشی
• راه‌اندازی تجاری

الف. ۷٫ تکنولوژی

۱- بررسی و انتخاب تکنولوژی مناسب

انتخاب تکنولوژی مناسب با توجه به اهداف و ویژگی های طرح مورد نظر یعنی ظرفیت تولید- کیفیت مورد انتظار – توان مالی – شرایط محیط زیست و …

۲- تعیین ظرفیت تولید

در هر زمان چه میزان تولید شود با توجه به نتایج تحقیقات بازاریابی و تکنولوژی انتخاب شده

۳- شرح فرایند تولید

وقتی قرار است محصولی ساخته شود قاعدتا باید مراحلی که از قبل مشخص گردیده اند طی شوند. همه ی فعالیت هایی که در رابطه با تحلیل محصول برای تعیین عملیات و تجهیزات مورد نیاز صورت می گیرد  طراحی فرایند نامیده می شوند .

برای نمایش شرح فرایند تولید می توان از نمودار های زیر استفاده کرد:

• نمودار مونتاژ
• نمودار عملیات
• نمودار جریان فرایند

۴- بررسی و انتخاب ماشین آلات

• عواملی که در انتخاب ماشین آلات موثر می باشد عبارتند از:
• ظرفیت تولیدی ماشین آلات
• نیروی انسانی لازم
• نگهداری و تعمیرات
• هزینه نصب و راه اندازی
• طول عمر ماشین و ارزش اسقاط آن
• تعیین تعداد ماشین آلات مورد نظر
• بررسی و انتخاب روش و تجهیزات حمل و نقل داخلی:

الف. ۸٫ توضیح درباره ی سرمایه گذاری و دلایل اصلی اقلام عمده ی آن و پیش بینی هزینه ها

طرح های مالی (Financial plan)

برخی بر این باورند که این مهم ترین بخش پلان شماست – و بنابراین، ارزش آن را دارد که تا ۸۰٪ از وقت خود را به نوشتن این بخش اختصاص دهید.

در این بخش باید به شکل حدودی ارزش سه سال از صورتهای مالی پیش بینی شده را بیان کنید، از جمله درآمد، پیش بینی ترازنامه، و جریان نقدی ماهانه و صورت گردش وجوه نقد سالانه. هر عبارت را به جملات قابل درک خلاصه کنید. مطمئن شوید که همه ی پیش بینی ها شامل پیش بینی درآمدها و هزینه های خود را با دلیل و مدرک ذکر می کنید.

برنامه مالی

این بخش می تواند شامل موارد زیر باشد:

• پیش بینی درآمدها
• پیش بینی هزینه ها
• پیش بینی منابع تامین سرمایه
• پيش‌بينی ترازنامه
• پيش‌بينی صورت حساب سود و زيان
• پيش‌بينی صورت جريان نقدی
• تجزیه و تحلیل مالی

برآورد مجموع درآمد ها

با توجه به اطلاعات به دست آمده از بازار، مجموع درآمد بدست می آید.

برآورد هزینه ها

برای اجرای طرح بایستی میزان سرمایه گذاری محاسبه و پیش بینی انجام شود:

• مرحله اجرای طرح (سرمایه ثابت):
  • هزینه خرید زمین
  • هزینه خرید یا احداث ساختمان و تاسیسات آن
  • ساختمان تولید/اداری/آزمایشگاه
  • تاسیسات گرمایش/سرمایش/تهویه هوا
  • هزینه ماشین آلات و تجهیزات تولید
  • هزینه دوره آزمایشی قبل از بهره برداری کامل
• مرحله بهره برداری از طرح (سرمایه در گردش)

الف. ۹٫ درصد مالکیت کسب و کار پیشنهادی

در این بخش باید شکل سرمایه گذاری در کسب و کار و میزان آورده ی هرکس را مشخص کنید و توجه کنید که برای در صد مالکیت امتیازاتی مشابه با جدول زیر در نظر گرفته می شود:

نکته: اگر میزان مالکیت کمتر از ۳۳٪ باشد باید میزان سرمایه گذاری بیش از ۱ میلیون $

طرح سازمانی

مالکیت

در اين بخش به سوالات كليدی زير بايد پاسخ داده می شود:

1. نوع مالكيت شرکت چگونه است؟
2. اگر شرکتی به شکل شراكتی است، شركا چه كسانی اند و مدت اين توافق چقدر است؟
3. اگر شرکت سهامی است، سهامداران اصلی چه كسانی اند و چقدر سهم دارند؟
4. چه نوع وچه تعداد سهم از سهام قابل رأی و غير قابل رأی صادر شده است ؟ و ….

الف. ۱۰٫ نقش پیشنهادی خود کاندیدا در کسب و کار (your proposed role in the business)

در این بخش باید دقیقا بیان کنید که نقشی که قرار است شما در این کسب و کار به عهده بگیرید چیست و چگونه خواهد بود. و این که اساسا سهم شما و وظایف اصلی شما در این کسب و کار به چه صورت خواهد بود.

الف. ۱۱٫ عوامل خطر بالقوه (potential risk factors)

ارزيابی ريسك

با توجه به نوع صنعت و جـو رقابتی موجود، هركسب ‌وكار نوپايی با برخی خطرهای بالقوه مواجه خواهد شد، در نتيجه لازم است كارآفرين اقدام به ارزيابی ريسك نمايد. نخست آن كه ريسك‌های بالقوه ی كسب‌ و كار را مشخص کند و سپس راهكارهای مقابله با آنها را روشن کند.

خطرات احتمالی

در اين بخش بايد خطرات را پيش ‌از وقوع پيش‌بينی كنيد. در واقع در اين بخش بايد به خوبی مشخص كنيد كه توانايی پيش‌بينی و كنترل خطرات غيرمنتظره را داريد:

• كاهش قيمت از طرف رقيبان
• افزايش غيرمنتظره هزينه‌های طراحی و توليد
• خطرپذيری از دست دادن سرمايه
• خطرپذيری لو رفتن فنّاوری
• خطرپذيری ورود رقبای جديد داخلی و خارجی
• خطرپذيری از دست دادن پرسنل كليدی
• ریسکهای حاصل از تغییرات تکنولوژی و …..

ب. قابلیت انتقال مهارت ها

ب. ۱٫ مجموعه ی مهارت ها و تجربه ی کاندیدا و یک ارزیابی از اجرایی بودن کسب و کار تحت مدیریت خود فرد

در این بخش باید خواننده را متقاعد کنید که اساسا امکان انتقال آن صنعت و فناوری و نیز امکان اجرای کسب و کار شما در کشور جدید وجود دارد و نیز باید به شکل خاص بر تجربیات و توانایی های خود و یا اعضای کلیدی شرکتتان تاکید کنید. برای این بخش بر اساس میزان و نوع تجربه ی کاری امتیازاتی در نظر گرفته شده که مطابق با جداول زیر است:

ب. ۱٫ ۱٫ داشتن (تنها) تجربه ی کسب و کار و بیزینس

ب. ۱٫ ۲٫ داشتن (تنها) تجربه ی کار

ب. ۲٫ مهارت زبانی (نمره ی اضافی)

یکی دیگر از امتیازاتی که در این بخش می توانید به دست آورید امتیاز دارا بودن سطح زبانی خاص است. البته باید متذکر شد که برای سرمایه گذاری در ایالت بریتیش کلمبیای کانادا شما نیازی به داشتن مدرک زبان ندارید ولی داشتن سطحی از دانش زبانی می تواند برای شما نمره ی اضافی به همراه داشته باشد که این نمره ی مازاد حداکثر تا دو امتیاز است و مطابق با جدول زیر به درخواست کنندگان اعطا می شود:

ج. منافع اقتصادی

منبع سوددهی

در این بخش باید توضیح دهید که چرا فکر می کنید کسب و کار شما سوداور خواهد بود. مثلا با تاکید بر این که کسب و کار شما کاملا سازمان یافته است، دارای تجهیزات بسیار مدرن و عالی است، تجربه ی قبلی شما آن را اثبات می کند، یا محصولی منعطف با قیمتی بسیار معقول ارائه می دهد. و یا اینکه درباره ی اثرات توسعه ی آتی آن بر میزان سوددهی اش تاکید کنید.

پلان کسب و کار شما برای عوامل زیر که می تواند منتهی به سود اقتصادی برای ایالت شود مطابق جدول زیر امتیاز دریافت خواهد کرد:

ج. ۱٫ شناسایی یک عامل، تحت بخش کلیدی و / یا سود ویژه اقتصادی

بخش های کلیدی

اگر پیشنهاد کسب و کار شما در یکی از بخش های زیر باشد امتیاز اضافی دریاف خواهید کرد:

موارد زیر در کسب و کار شما امتیاز قابل توجهی را برای بخش منافع اقتصادی برای شما به همراه خواهد داشت:

• استفاده از فن آوری های جدید
• تولید محصولات و خدمات جدید
• استفاده از روش های نوآورانه در کسب و کارهای سنتی و قدیمی
• افزایش صادرات
• افزایش تحقیق و توسعه و تجاری سازی فناوری
• ارائه ی محصولات و خدمات به بازارهای محلی و یا مناطق محروم
• انتقال تکنولوژی و دانش تخصصی به ایالت بریتیش کلمبیا

ج. ۲٫ منابع انسانی شامل مشاغل ایجاد شده و جزئیات نگهداری

در این بخش اگر یکی از موارد زیر در کسب و کار شما هم صادق است توضیحات کامل آن را ارائه دهید:

شریک: آیا کانادایی و یا خارجی است، و آیا ثبت نام کننده ی مشترک با شماست (co-registrant): ارائه ی دلیل برای مشارکت و توصیف وظیفه ی او و نیز این که ارتباط کاری شما با شریک (ها) چگونه است.

کارکنان کلیدی: شناسایی کارکنان کلیدی، ارائه ی دلیل این که چرا وجود آنها لازم است، توصیف ارتباط کاری شما با کارکنان کلیدیتان.

پروفایلی از مشخصات تیم مدیریت خود ، طرح منابع انسانی خود را در این بخش بیان کنید که میتواند شامل موارد زیر هم باشد:

• برآورد نیروی انسانی مورد نیاز طرح: تعداد نیروی انسانی مورد نیاز طرح در بخش تولیدی و غیر تولیدی
• مهارت های مورد نیاز نیروی انسانی طرح

ساختار سازمانی

ساختار سازمانی قسمتی از پلان کسب و کار است که در مورد تیم مدیریت، منابع انسانی و شرح وظائف آنها، حدود و اختیارات اعضای تشکیلات، توضیحاتی را در اختیار مخاطبان شما قرار می دهد.

• مدیر عامل (معاونت اجرایی، معاونت پشتیبانی، معاونت طرح و توسعه)
• هیئت مدیره

در اين بخش به سوالات كليدی زير بايد پاسخ داده می شود:

1. چه كسانی اعضای هيئت مديره اند؟(نام ونشانی وخلاصه سابقه هريك ذكرشود)؟
2. چه كسانی اعضای گروه مديريت اند و سابقه هر كدامشان چيست؟
3. نقش و مسئوليت هر كدام از اعضای گروه مديريت چيست؟

در صورتی که نیاز به شریک دارید بیوگرافی کوتاهی از افراد اصلی ارائه داده و یک چارت سازمانی برای شرح وظایف بدهید. نقش تیم مدیریتی و یا نقش خودتان را به عنوان مدیر توضیح دهید. باید بررسی کلی کسب و کارتان را طوری توضیح دهید که مهارت های مورد نیاز مشخص شود تا بتوانید علت وجود اعضای کلیدی را نیز مطابق با آن توجیه کنید. مثلا می توانید به تحلیل مهارت های مورد نیاز کسب و کارتان پرداخته و سپس بگویید که شخص شما کدام یک از این مهارت ها را و به چه میزان دارید و از نقاط ضعف و قوت خود بگویید.

بعد از این مراحل به بررسی مهارت های موجود و مهارت هایی که باید بعدا در آن کشور از میان افراد جویای کار پیدا کنید و اولویت های شما در استخدام این افراد بپردازید. و در صورتی که نیازی به دوره های آموزشی برای این افراد هست توضیحات لازم را ارائه دهید.

محاسبه ی تعداد پرسنل

هنگامی که ساختارکسب و کار خود را مشخص کردید، باید اهداف کلی خود و تعداد پرسنل مورد نیاز برای رسیدن به آن اهداف را مشخص کنید. به منظور تعیین تعداد کارکنان با توجه به اهدافتان می توانید از معادله ی زیر در هر یک از بخش های ساختار سازمانی خود استفاده کنید: C / S = P

در این رابطه، C نشان دهنده تعداد کل مشتریان، S نشان دهنده تعداد کل مشتریانی که می تواند توسط هر یک از کارکنان خدمت رسانی شوند، و P نشان دهنده ی پرسنل مورد نیاز است. به عنوان مثال، اگر تعداد مشتریان برای فروش در سال اول در ۱۰،۱۱۰ باشد و بازاریابی هر کارمند بازاریاب برای ۲۰۰ نفر از مشتریان مورد نیاز باشد است پس در بخش بازاریابی شما به ۵۱ کارمند بازاریاب نیاز خواهید داشت: ۱۰،۱۱۰ / ۲۰۰ = ۵۱

و پس از محاسبه ی تعداد پرسنل می توان هزینه های آن ها را نیز با توجه به دستمزد های معمول فعلی محاسبه کرد اما در این بخش نیازمندی های دیگر پرسنل در هر بخش را نیز باید با کل مبلغ حقوق و مزایا جمع کرد. در هنگام محاسبه ی هزینه ی نیروی کار (LE) پرسنل مورد نیاز برای هر بخش (P) ضرب در سطح حقوق و دستمزد کارکنان (SL) خواهد شد بنابراین، معادله روبرو به دست می آید: P * SL = LE

با استفاده از مثال بالا، هزینه ی نیروی کار برای این بخش ۵۱ * $ ۴۰٫۰۰۰ = $ ۲٫۰۴۰٫۰۰۰ خواهد بود

ج. ۳٫ محل کسب و کار بر اساس منطقه های سکونتی و جمعیت آن ها در بریتیش کلمبیا

در این بخش باید به محل قرار گرفتن کسب و کار بپردازید که می تواند شامل این موارد باشد:

• محل ساختمان اصلی
• خرید یا اجاره ی محل
• کسب و کار در منزل

عوامل موثر بر مکان یابی کارخانه:

• بازار فروش و توزیع
• دسترسی به مواد اولیه
• امکانات زیر بنایی مانند حمل ونقل، جاده ها، راه آهن یا فرودگاه
• دسترسی به نیروی کار متخصص
• مقررات دولت

برآورد فضای مورد نیاز

با استفاده از اطلاعات مراحل قبل در این مرحله اندازه ی فضاهای فیزیکی طرح برآورد می شود. برای تخصیص فضا می توان بر اساس استانداردهای فضای فیزیکی که در کتاب های طراحی کارخانه می باشد عمل کرد.

و اما در نهایت به این نکته هم توجه کنید که محل کسب و کار بر اساس جمعیت مناطق بریتیش کلمبیا به شرح زیر امتیاز دریافت خواهد کرد:

جمع بندی نکات کلی درباره ی امتیازات پلان کسب و کار

پس به طور کلی دیدیم که حداقل امتیاز برای کل این بخش ۳۲ امتیاز است اما برای هر بخش به تنهایی هیچ حداقلی مشخص نشده است. به یاد داشته باشید که کل فرایند ثبت نام شما هرقدر هم که خوب بوده باشد اگر در این بخش نتوانید خوب بودن پیشنهاد کسب و کار خود را اثبات کنید پذیرفته نخواهید شد.

جدول زیر به طور خلاصه امتیازاتی را که در پلان کسب و کار اعمال خواهد شد بیان می کند. این جدول می تواند به عنوان یک راهنما برای نوشتن پلان شما به کار گرفته شود:

در پایان به یاد داشته باشید که هیچ فرمول اثبات شده ای برای نوشتن یک پلان کسب و کار وجود ندارد، حتی هیچ روش خاص و تائید شده ای برای یک پلان کسب و کارخوب وجود ندارد. در این مقاله سعی کردیم با توجه به نکات ذکرشده در راهنمای درخواست ایالت بریتیش کلمبیا و مباحثی که این ایالت برای آن ها امتیاز در نظر گرفته بود دسته بندی کوچکی را برای ساختار کلی پلان کسب و کار ارائه دهیم اما فراموش نکید که این مقاله تنها یک ایده ی کلی برای نوشتن پلان کسب و کار است و هر فردی با توجه به شناختی که بر کسب و کار خود دارد باید پلان کسب و کار خود را نوشته و سعی کند بر نکات مهم تر آن که احتمال پذیرش پلان کسب و کار فرد را بالا می برد تاکید کند.

نگارنده و مترجم: المیرا خانمحمدی